مرحله ۱: آگاه‌سازی:
مطمئن شوید که مخاطب شما در مورد بیمه‌نامه‌عمر پیشنهادی‌تان آگاهی و اطلاع کافی دارد. ضرورت و اهمیت این آگاه‌سازی زمانی آشکار می‌شود که شما یک بیمه‌نامه جدید (یا پوشش، قانون یا الحاقیه‌ای جدید) معرفی می‌کنید و یا اقدام به فروش بیمه‌نامه‌ای خاص (یک بسته ویژه بیمه‌عمر متناسب با نیازهای بیمه‌گذاران احتمالی) در بازاری جدید می‌کنید.
مرحله ۲: دریافت:
در ارتباط بازاریابی‌تان مطمئن شوید که بیمه‌گذاران احتمالی (بالقوه) ویژگی‌ها و فواید حاصل از ویژگی‌های بیمه‌عمر پیشنهادی شما را به‌خوبی می‌شناسند و درک می‌کنند. این مرحله زمانی می‌تواند بحث‌برانگیز باشد که شما یک بیمه‌نامه پیچیده (مخصوصاً بیمه‌عمر) را تبلیغ می‌کنید.
مرحله ۳: پذیرش و قبول:
بیمه‌گذاران احتمالی که احتمال خریدشان در آینده بالاست باید تصمیم بگیرند که آیا بیمه‌عمر پیشنهادی شما می‌تواند نیازهای آنان را برآورده سازد یا خیر. ممکن است آنها بیمه‌عمر پیشنهادی شما را به‌دلایل مختلف رد کنند، اما تردیدی نیست که آن را با بیمه‌های‌عمر شرکتهای بیمه رقیب شما، مقایسه خواهند کرد.
مرحله ۴: اولویت و مزیت:
بیمه‌گذاران، یک ویژگی مطلوب را به بیمه‌نامه‌ای نسبت می‌دهند که برطرف‌کننده‌ی نیازشان نیز باشد؛ بنابراین اگر مردم، بیمه‌عمر پیشنهادی شما را می‌پسندند، به این معنا نیست که حتماً آن را می‌خرند. تبلیغات باید یک دلیل قانع‌کننده برای خرید آن بیمه‌عمر ارائه دهد.
مرحله ۵: اقدام به خرید و مالکیت:
تصمیم به خرید و مالکیت بیمه‌نامه، بازخوردی است که آگهی‌دهنده‌ها امیدوارند هنگامی که با مخاطب ارتباط برقرار می‌کنند، درنهایت، به آن دست یابند. این دقیقاً همان نقطه‌ای است که مخاطب، تصمیم به خرید بیمه‌عمر پیشنهادی شما می‌گیرد و آن را در مالکیت خود می‌گیرد.
مرحله ۶: تقویت:
از تبلیغات برای تقویت حس رضایت و خوشنودی مشتریان درمورد عمل یا خرید استفاده کنید. این مرحله یک روند جدید را در فرآیند ارتباط پدید می‌آورد؛ زیرا شما یک پیام دیگر را برای مخاطب خود می‌فرستید و در پی واکنشی نظیر خریدهای بیشتر هستید.
شما می‌بایست واکنش مخاطبان آگهی و تبلیغات خود را نسبت به هرکدام از مراحل شش‌گانه فوق، به‌دقت بررسی کنید؛ مثلاً اگر فرض کنید که آگهی خود را در یک سالن سینما، به ۵۰۰ نفر نمایش می‌دهید، هرکدام از این ۵۰۰ نفر با سرعتی مخصوص به خودش، در این مراحل شش‌گانه پیش می‌رود. بنابراین، در یک لحظه خاص، ممکن است که برخی از مخاطبان، در مرحله آگاه‌سازی (مرحله ۱) باشند و در همان لحظه، برخی دیگر در مرحله پذیرش و قبول (مرحله ۳) باشند و… .
همچنین اینکه با درک این موضوع که مردم چگونه به تبلیغات شما در هر مرحله پاسخ می‌دهند، می‌توانید هرگونه مشکل ارتباطی را پیدا کنید یا روی پیام‌هایی تأکید کنید که مردم را برای حرکت از یک مرحله به مرحله‌ی بعد، تشویق می‌کند. برای مثال اگر شما دریابید که بسیاری از مردم بیمه‌نامه‌عمر پیشنهادی شما را می‌پذیرند و آن را به سایر بیمه‌های‌عمر ترجیح می‌دهند، اما تعداد کمی آن را می‌خرند، می‌توانید در جستجوی سرنخ‌هایی برای ارتباط غلط یا مشکلی (پارازیتی!) باشید که در پیام مداخله می‌کند. سپس می‌توانید راههای تشویق مؤثر مردم را برای حرکت‌دادن آنها به مرحله ۵ (مالکیت) بیابید.
در مقاله بعدی، تکنیکهای بسیار کاربردی و مؤثر در ارتباط نحوه نگارش صحیح نامه‌های تبلیغاتی در راستای فروش بیمه‌های عمر را آموزش خواهیم داد. این روش‌ها تاکنون نتایج خیره‌کننده‌ای در میزان فروش بیمه‌عمر نمایندگانی داشته‌اند که از خدمات مشاوره تبلیغاتی بیمه‌مارکتینگ استفاده نموده‌اند (درمواردی، افزایش‌های فروش ۶۰ درصدی بیمه‌عمر!) …
جهت تکمیل اطلاعات خود در رابطه با ساخت انواع تبلیغات پُرفروش چه در زمینه بیمه های عمر و چه در سایر شاخه های بیمه ای، پیشنهاد می کنیم به محصول فوق العاده منحصربه فرد بیمه مارکتینگ با عنوان “تکنیکهای ساخت تبلیغات پُرفروش در بیمه” در قسمت “کاتالوگ محصولات” مراجعه نمایید.
بیمه گر و توانگر باشید…
حامد عسگری؛ مدیر گروه آموزشی بیمه مارکتینگ
.jpg)
