استراتژی بازاریابی اسب تروا
آیا تابه حال از افسانه تروا یا تروی چیزی شنیده اید؟ بنظر شما افسانه تروا حقیقت داشته؟ در جواب باید بگویم بله افسانه تروا واقعا رخ داده است، برخی از تاریخدانان معتقدند تروا واقعا رخ داده و واقعیت داشته است. در اینجا می خواهیم داستان جنگ تروی را به صورت خلاصه بیان کنیم:
یونانیان پس از ده سال محاصره تروا نتوانستند آن را تصاحب کنند در نتیجه روی به ترفندی غیر متعارف آوردند. آنان اسبی چوبین و میان تهی ساختند که بسیاری از جنگجویان در درون آن پنهان شدند، یونانیان این اسب چوبین را در کرانه تروا رها کردند و وانمود کردند که میخواهند به محاصره پایان دهند غافل از اینکه این کار فریبی بیش نبود و جنگجویان از تاریکی شب استفاده کردند و از شکم اسب بیرون آمدند دروازه شهر را گشودند و شهر را تصرف کردند. ترفندی زیرکانه به نظر می رسد. این طور نیست؟ با این حال استراتژی فریب دشمن از دیرباز هم متداول بوده است، استراتژی اسب تروا از افسانه تروا گرفته شده پس در واقع می توانیم بگوییم این استراتژی همانند جنگ تروا به معنای قصد و نیت خوب داشتن است در حالی که این نیت خیر خواهانه فریبی بیش نیست. یکی از ویژگی های استراتژی اسبهای تروا جدی گرفته نشدن از سوی رقباست و در نتیجه آنها را غافلگیر می کند. ” در صورتی که دو شرکت رقیب برتری محسوسی نسبت به هم نداشته باشند تمایل به بهره گیری از اسبهای تروا افزایش می یابد ” نکته ای که در اینجا باید گفت این است که بهره گیری از اسبهای تروا منحصر به سطح شرکتها نیست، بلکه برخی کشورها از راه هایی همچون پیمانهای منطقه ای و جهانی در تلاش اند با بهره گیری از اسبهای تروا رقابت پذیری ملی خویش را تقویت کنند. همچنین اسبهای تروا عرصه سیاست و تعاملات میان کشورها را مورد تاخت و تاز خود قرار داده اند.
متداول ترین اسب تجاری تروا ” دامپینگ ” است و در بازارهای حساس به قیمت نمود بیشتری می یابد.
خوب می خواهیم نمونه ای از دامپینگ را در سطح جهانی برایتان شرح دهیم: حضور کالاهای چینی ارزان قیمت در بازارهای جهانی به یمن نیروی کار ارزان و یارانه های فراوان دولت به کالاهای صادراتی، زمینه را برای نفوذ و آسیب پذیری شرکتهای داخلی کشورها فراهم می سازد. قیمت محصولات چینی حدود ۴۰ تا ۵۰ درصد پایین تر از قیمت محصولات غیر چینی از جمله اجناس کشورهای مالزی، کره ای و ایرانیست. این تکنیک چینی ها در بازار کفش ایران بخوبی کارآمدی خویش را نشان داده است. کفش چینی سود مناسبی را برای فروشندگان در پی داشته است و خریداران نیز به دلیل قیمت کم که کیفیت نازل آن را از دید پنهان می کند، به خریدن این نوع کفش روی می آورند. سود مناسب فروشندگان و قیمتهای بسیار نازل هدیه فریبنده ای است که توسط فروشندگان در درون قلعه صنعت کفش ایران حمل شده است، این رویکرد اگرچه انقلابی نیست، با این حال ناکارآمدی عوامل کامیابی صنعت کفش ایران را در پی داشته است.
در این تاکتیک اسب تروا زودتر خویش را نشان خواهد داد. چرا که رقابت بر اساس قیمتهای پایین برای مدت طولانی نمیتواند ادامه یابد و شرکتهای مهاجم ناگزیر به افزایش قیمت های خود و گذر از دامپینگ خواهد بود. محصولات و خدمات نیز بستر مناسبی برای گسیل داشتن اسبهای تروا به درون قلمرو حاکمیتی سایر شرکتها هستند.
نمونه های بسیاری از شرکت ها همچون ( سونی ) ، ( اپل ) و ( ماکروسافت ) ازاین تکنیک بهره برده اند. البته لازم به ذکر است که اکنون نهضت های متعددی در کشور های جهان برای مبارزه با پدیده دامپینگ پایه گذاری شده اند.
نویسنده:
